تعلم التسويق للمبتدئين.. مع شرح أهم المصطلحات التسويقية الإلكترونية

التسويق الإلكتروني أو التخطط لتأسيس مشروعك الخاص، يعتمد على فهم المصطلحات الأساسية في التسويق. وسواء كنت تطمح للعمل في التسويق الرقمي أو تطوير علامتك التجارية، فهذه المصطلحات تمثل حجر الأساس لكل خطوة تخطوها. ستتعرف هنا على معانيها الدقيقة واستخداماتها العملية بأمثلة واضحة، لتبني قاعدة معرفية قوية تساعدك على النجاح في السوق.

لو كنت تبدأ في تعلم التسويق عامة، أو تريد التخصص في التسويق الإلكتروني والعمل في مجال التسويق الرقمي، أو تريد أن تبدأ مشروعك الخاص ولا تعلم من أين تبدأ، هذه المقالة لك. ستتعرف في هذا المقال على أهم المصطلحات التسويقية التي يجب أن تتعلمها كي تمارس أي نشاط تسويقي، وسيتم شرح كل مصطلح بالتفصيل مع ذكر بعض الأمثلة التوضيحية.

Business goals & Business objectives

قد يكون لهما نفس المعنى، ولكن يوجد فرق طفيف بينهما بالرغم من أن ترجمتهما واحدة وهي أهداف العمل.

مصطلح Business goals أشمل وأوسع حين يتم التعبير عن أهداف الشركة أو المؤسسة، وتعبر عن المهمة mission التي تعمل عليها الشركة عامة، بينما الـBusiness objectives هي الخطوات التي تندرج تحت الـBusiness goals، وتمتاز بأنه يمكن قياسها، وقد تكون طويلة المدى أو قصيرة المدى، ومحددة، كالمشروعات والمبادرات التي تعمل عليها الشركة.

ما أنواع الأهداف؟

أهداف الشركة يمكن أن تكون أي هدف يسعى إلى تحقيق النتيجة المرجوة، ويمكن أن نرى هنا بعض أنواع الأهداف للشركات:

• النمو Growth: هدف النمو هو الهدف الذي يركز على حجم الشركة ومحاولة التوسع، وذلك يشمل زيادة عدد الموظفين أو فتح فروع جديدة أو زيادة عدد أسهم الشركة.
• العملية Process: وهو الهدف الخاص بالمهام اليومية داخل الشركة ومحاولة الوصول إلى أقصى فاعلية ودقة في العمل من أجل تحسين وتطوير العمل، وذلك عن طريق تسريع وتيرة العمل وتسهيله للموظفين، وتحسين مهارات الموظفين وتدريبهم.
• حل المشكلات Problem-solving: يتبنى هذا الهدف مواجهة تحدٍ قائم ومحاولة التغلب عليه، كمحاولة تطبيق قانون جديد، أو تعديل بعض المهام للوصول إلى الطريقة الأكثر فاعلية في معدل الإنتاج، أو محاولة تعديل مشروع قائم لعدم الوصول إلى النتائج المرجوة.
• التطور Development: هو هدف تعليمي من شأنه تطوير إمكانيات ومهارات الموظفين أو أي شخص آخر، ويمكن أن يكون عن طريق دورات تدريبية وتعليمية لتعلم مهارات جديدة.
• الابتكار Innovation: هدف الابتكار هو الهدف الذي تسعى إليه الشركة حين ترغب في إضافة منتج جديد أو خدمة جديدة للسوق، وقد يكون ذلك العمل على برنامج موبايل جديد app، أو إعادة تصميم منتج أو خدمة موجودة فعلًا، أو إعادة بناء نموذج العمل Business model.
• الربحية Profitability: هدف الربح، وأيضًا يسمى بالهدف المالي، وهو الهدف الذي يسعى إلى تحسين أوضاع الشركة المالية وتطوير فرصها المالية، ويشمل ذلك زيادة العائد المالي وتقليل الديون، وتنمية أصول الشركة وزيادة قيمة أسهم الشركة.
• الاستدامة Sustainability: هدف الاستدامة هو محاولة الشركة السعي في تقليل التلوث البيئي عن طريق إزالة التأثير السلبي على البيئة من جانب الشركة كمحاولة تقليل استخدام الطاقة، أو المشاركة في مبادرات هدفها القضاء على التلوث.
• التسويق Marketing: هدف التسويق أو العلامة التجارية هو زيادة تأثير الشركة وزيادة الوعي بوجودها ومنتجاتها داخل السوق، وقد يكون ذلك بزيادة التفاعل مع العملاء على منصات التواصل الاجتماعي أو العمل على جذب العملاء المحتملين.
• العلاقات بالعملاء Customer relations: هدف العلاقات الجيدة مع العميل هو الحصول على رضاء العميل عن المنتج أو الخدمة المقدمة، مثال على ذلك هو تقليل مدة انتظار العميل ليحصل على طلبه، ومحاولة الوصول بالعميل ليشعر بالولاء للشركة Customer loyalty.
• ثقافة الشركة Company culture: يعد هدفًا اجتماعيًّا لتحسين بيئة العمل داخل الشركة، وذلك عن طريق تحسين المميزات والمنفعة benefits التي يحصل عليها الموظف، تحسين وجود التنوع diversity داخل الشركة، المساواة، ومحاولة إيجاد التوازن بين العمل والحياة الخاصة للموظف.

SMART goals framework

أُطر تحديد الأهداف Goal-setting frameworks تساعدك على تحقيق أعلى النتائج المرجوة لأهداف شركتك، ومن أشهر الأطر المستخدمة هو إطار SMART، وهي اختصار:

• Specific محدد
• Measurable قابل للقياس
• Achievable قابل للتنفيذ
• Relevant ذات صلة
• Time-bound محدد زمنيًّا

S – Specific

عند تحديد هدفك يجب أن تكون محددًا عما تريد تحقيقه. يجب أن تكتب مهمتك بطريقة واضحة للهدف المرغوب، ويجب التفكير في إجابات الأسئلة الآتية:

• من الذي سيسعى لتحقيق هذا الهدف ومن سيشاركه؟
• ماذا تريد أن تحقق؟ فكّر في التفاصيل التي تريد تحقيقها.
• حدد إطار وقت بوجه عام لتنفيذ الهدف.
• لو هدفك له علاقة بأماكن كثيرة يجب تحديد الأماكن التي تريدها.
• حدد المعوقات المحتملة والمتطلبات لتسهيل تنفيذ أهدافك.
• لماذا تريد أن تحقق هذا الهدف؟

M – Measurable

ما المقاييس التي ستستخدمها لقياس مدى نجاح تحقيق الهدف؟ هذا يجعل الأمر أسهل لمتابعة التطور وقياسه، وإن كان الهدف سيأخذ وقتًا طويلًا لتحقيقه، سيتم تقسيم الهدف إلى مهام محددة يمكن قياسها على أوقات زمنية قصيرة.

A – Achievable

تركِّز على مدى أهمية الهدف لك وماذا يمكنك أن تفعل لتحقيق هذا الهدف، وقد يكون ذلك تعلم مهارات جديدة أو تغيير بعض المواقف. الهدف يجب أن يبث الحافز وليس الإحباط.

فكِّر في كيفية تحقيق هذا الهدف وما الأدوات المتاحة لتحقيقه؟ وما الأدوات اللازمة لتحقيق الهدف؟ وإن لم تكن موجودة فكيف توفِّرها؟

R – Relevant

يجب أن يكون الهدف ذا صلة بالأهداف الأساسية للشركة أو المؤسسة؛ فعلى سبيل المثال، إذا كان هدفك تقديم منتج جديد للمستهلكين وهذا يتعارض مع أهداف الشركة القائمة على تقديم منتجات للشركات فقط وليس العملاء بصورة مباشر، حينها يحدث تعارض.

T – Time-bound

تحديد أهدافك دون وضع إطار زمني محدد ومفصل سيصعِّب الأمر ويجعله غير قابل للتنفيذ؛ نظرًا لغياب الرؤية الواضحة.

وضع خطة زمنية لها مميزاتها وتُعد دافعًا قويًّا لعدم تأجيل المهام ومحاولة تنفيذ الخطوات بالنمط الموضوع في الخطة، ولو تم الالتزام بالمهام سيتحقق الهدف الموضوع في وقته المحدد.

Business Model Canvas (BMC)

هذا النموذج تكمن أهميته في وضع عدد من العناصر الرئيسة لأي مشروع في صفحة واحدة قابلة للتعديل. ويعطي هذا النموذج فكرةً شاملةً ومكثَّفة عن المشروع عن طريق 9 عناصر رئيسة داخل قالب النموذج template.

Customer segment شريحة العملاء

تعتمد المهام اليومية بصورة أساسية على العملاء وأنماط تصرفاتهم Behavioral patterns، لذلك من المهم معرفة الشريحة المستهدفة عند عمل نموذج BMC. ويكون ذلك عن طريق وصف شخصية المشتري Buyer persona مثل السن، النوع، وأيضًا نوع العمل الذي يمتهنه ودرجته الوظيفية، واهتماماته الشخصية وما يحفزه وما أهدافه، وطبيعة ما يحب شراؤه وتفضيلاته.

Value proposition القيمة المقدمة

وصف مختصر للمنتج وما يقدمه من قيمة للعملاء، ويفضل وضعها بصورة مختصرة في جملة واحدة مثل: «خرائط سريعة ومفصلة وغير متصلة بالإنترنت تمامًا مع ملاحة خطوة بخطوة – موثوق بها من قبل أكثر من 140 مليون مسافر حول العالم».

Distribution channels قنوات التوزيع

توجد 5 مراحل لتطور قنوات التوزيع:

• أولًا: مرحلة الوعي Awareness: تتضمن القنوات التي تؤسِّس التواصل الأول مع الجمهور المستهدف وتطوِّر التواصل معهم، وتكون عن طريق طرق تسويقية في أغلب الأمر.
• ثانيًا: مرحلة التقييم Evaluation: السماح للعملاء المحتملين بتجربة منتجاتك، ويرى العميل قيمة المنتج عن طريق العينات المجانية free samples، المراجعات reviews، ودراسات الحالة Case studies.
• ثالثًا: مرحلة الشراء Purchase: متى وبأيِّ الطرق يمكن للعملاء شراء منتجك. القنوات تختلف حسب مدى التواصل أونلاين أو أوفلاين.
• رابعًا: Delivery: تصف كيفية استقبال المنتج من جانب العميل النهائي.
• خامسًا: ما بعد البيع After-sales: تقتصر على خدمة العملاء والدعم الفني لحل أي مشكلة.

Customer relationship علاقات العملاء

إستراتيجية العلاقات مع العملاء تحدِّد كيفية تفاعل الجمهور المستهدف مع البراند الخاص بك. يمكنك اختيار نوع من الأنواع الخمسة للعلاقات بالعملاء التالية داخل النموذج الخاص بشركتك:

• المساعد الشخصي Personal assistance: وهو النهج التقليدي الذي يحدث عندما يتعامل العميل مع مساعد شخصي من الشركة، ويكون ذلك مستوى عميقًا من التعامل يشعر العميل بالاهتمام، ويؤدي إلى علاقات جيدة.
• الخدمة الشخصية Self-service: وهو عكس نهج المساعد الشخصي؛ البراند لا يتواصل مباشرةً مع المستهلك، ولكن يستطيع المستخدم أن يفهم المنتج بالأسئلة الشائعة عن المنتج والدليل Guides.
• الخدمة الآلية Automated service: تشمل الاقتراحات الناتجة من الذكاء الاصطناعي والـbots التي تقدِّم المساعدة. وهذا النوع يمتاز بأنه يحصل على تفاعل أكبر من الخدمة الشخصية.
• المجتمعات communities: هي المساحات التي تقدِّمها شركتك من أجل مساعدة العملاء على فهم المنتج بصورة أفضل.
• الصناعة المشتركة Co-creation: تعليم العملاء عن طريق المحتوى القادم من عملاء آخرين User-generated content.

Revenue streams تدفُّقات الإيرادات

هذا الجزء من النموذج لتحديد مصادر الإيرادات التي تدخل خزينة الشركة؛ يجب تحديد شخصية المشتري الخيالية Buyer’s persona لمعرفة الجمهور المستهدف وإمكاناته المالية المستعِدّة لشراء منتجك أو خدمتك.

توجد إستراتيجيات عدة لتحقيق المكاسب، منها:

• المبيعات المباشرة Direct sales: بيع المنتج أو الخدمة مقابل مبلغ مالي، وهي الطريقة الشائعة للبيع.
• الإعلان Advertising: وهذه الطريقة تختص ببعض الصناعات كالتدوين blogging أو منصات نظم المعلومات IT. يأتي العائد من معلنين يريدون الوصول إلى جمهورك المستهدف.
• Freemium: هذا ينطبق على الخدمات فقط، وهي طريقة لتوفير معلومات وخدمات مجانية، وأخرى حصرية بمقابل مادي.
• الاشتراك Subscription: يدفع العميل مقابل الوصول إلى الخدمة لوقت محدَّد فقط، وليس للأبد.

Key resources الموارد الأساسية

تنقسم الموارد الرئيسة إلى 4 أقسام:

• موارد ملموسة Tangible: وهي الموارد الملموسة مثل العقارات والتجهيزات والأجهزة والماكينات، والأسهم أيضًا.
• موارد غير ملموسة Intangible: وهي الملكية الفكرية مثل براءات الاختراع، وحقوق الملكية والتراخيص وبيانات العملاء – معرفة العميل Customer knowledge.
• الموارد المالية Financial: كل الأنشطة المالية سواء كانت التزامًا أم لا، مثل النقود، القروض، التبرعات، وغيرها.
• Key activities الأنشطة الأساسية، هي الأنشطة اليومية للموظفين والمديرين داخل المؤسسة، ويمكن تصنيفها إلى 3 أقسام:

  • الإنتاج Production.

  • حل المشكلات Problem-solving.

  • المنصة Platform.

وقد تختلف الأنشطة حسب طبيعة العمل والخدمات أو المنتجات للشركة.

Key partners الشركاء الرئيسون

هم الشركاء أو الأطراف الأساسيون لضمان استمرار العمل بصورة طبيعية مثل المورِّدين، ويمكن تقسيمهم داخل النموذج BMC إلى 4 أقسام:

• المورِّد Supplier: الشريك الذي يوفِّر المواد الخام أو المنتجات النهائية.
• غير المنافسين Non-competitors: الشركات التي تشكِّل معهم فريقًا للاستفادة من مواردهم كاستخدام بعض منتجاتهم كمورِّدين.
• المشروعات المشتركة Joint ventures: الشركاء الذين يساعدونك على ملء الفراغ في السوق، لتدخل سوقًا جديدة أو تصنع مجالًا جديدًا. النتيجة من هذه الشراكة هي الربح والمنفعة المشتركة.
• التعاون Coopetition: الشراكة بين المنافسين، ومن الممكن حدوثها عند طرح منتج جديد في السوق.

Cost structure هيكل التكلفة

كل ما ذُكِر في الـBusiness Model Canvas ليس مجانيًّا؛ كل خطوة يتم حساب تكلفتها، سواء كانت تكلفة الإنتاج أو الخدمات المصاحبة للمنتج والمصاريف الإضافية.

لتحديد عائد واقعي من مشروعك لا بد من حساب تكلفة كل شيء أولًا، ولذلك يُعد هذا النموذج مفيدًا لمعرفة ماهية المشروع وتكوين نظرة عامة عنه، ولكنه ليس كافيًا في حد ذاته؛ نظرًا لنقص بعض الخطوات الضرورية مثل:

• معلومات عن المنافسين Competitors.
• تحليل السوق Market analysis.
• مهمة العلامة التجارية Brand mission.
• الأولويات الأساسية Key priorities.

بحوث السوق Market research

هي عملية تقييم جدوى الخدمة أو المنتج الجديد للشركة من خلال البحث الذي يُجْرَى مباشرةً مع العملاء المحتملين، وتساعد هذه العملية على اختيار السوق المستهدف Target market بصورة أدق، ومعرفة آراء العملاء واهتماماتهم.

وتُعد بحوث السوق من أهم الأدوات لفهم احتياجات السوق والمستهلكين، وتطوير المنتجات وخلق ميزة تنافسية Competitive advantage أمام المنافسين في الصناعة نفسها.

ويوجد نوعان من بحوث السوق:

• بحث سوق أولي Primary market research: وهي البحوث التي تتم من داخل الشركة أو من خلال شركة عُيِّنَت لعمل البحث، ومن أهم مميزاتها أنك تستخلص المعلومات من المستهلك مباشرةً باستطلاعات الرأي والاختبارات ومجموعات التركيز والمقابلات والملاحظة المباشرة.
• بحث سوق ثانوي Secondary market research: وهي بحوث السوق التي تتم اعتمادًا على مصادر معلومات خارجية مثل الكتب والجرائد والمكتبات… إلخ.

ويتضمن ذلك 6 أنواع من بحوث السوق:

Brand research

• هل يعرف المستهلك المنتج الخاص بك؟
• كيف يرَون منتجك والعلامة التجارية الخاصة بك؟
• هل لديهم الولاء لشركتك؟
• هل يمكن أن يقترحوا منتجك لأشخاص آخرين؟
• هل البراند الخاص بك يتأقلم مع حركة السوق في الوقت الحالي؟
• كيف يمكن أن تختلف عن المنافسين؟
• ما قيمة البراند الخاص بك؟

Competitive analysis

من الصعب في وجود شركات كثيرة تنشأ كل يوم أن تأتي بفكرة جديدة تمامًا، ولكن يمكن دراسة المنافسين لترى أسباب نجاحهم وفشلهم لمساعدتك في اتخاذ القرارات الصحيحة.

Customer satisfaction research

معرفة آراء العملاء عن منتجك وتجربتهم الشخصية أمر في غاية الأهمية وسيساعدك على معرفة ما يمكنك القيام به لعدم خسارة أي عميل وضمان ولائهم، وقد يتم ذلك عن طريق الاستقصاءات.

وكما قال بيل جيتس ذات مرة: «العميل غير السعيد بمنتجك قد يكون مصدرك الأهم للتعلُّم».

Customer segmentation

معرفة الشريحة المناسبة لمنتجك تساعدك في الوصول إلى مبيعات أعلى عن طريق عدد قليل من المستهلكين المناسبين لك. بالتأكيد، معرفتك بالشريحة المناسبة وتوجيه أنشطتك لهم سيكون أكثر وضوحًا للعمل الخاص بك.

ويمكن تقسيمهم إلى 4 أقسام: ديموغرافي وجغرافي ونفسي وسلوكي.

Demographic, geographic, psychographic, and behavioral

Concept testing and product development

قبل الاستثمار الكامل في مشروعك، يجب البدء في اختبار وتطوير منتجك.

Pricing research

سؤال المستهلك عن اختيار المنتج المناسب له من ضمن اختيارات كثيرة يساعدك في وضع السعر المناسب لمنتجك، ستضع أمام العميل عدة منتجات بميزات مختلفة وأسعار مختلفة، وتتعرف على أي هذه المنتجات المفضل للعميل. هذه طريقة من الطرق المستخدمة في بحوث السوق المتعلقة بالأسعار.

Marketing research

• البحث التسويقي يشبه إلى حد كبير بحث السوق ولكن لغرض مختلف.
• في البحث التسويقي، يجري البحث لكل ما يؤثر في القرار التسويقي والأنشطة التسويقية، ويُسْتَخْدَم المزيج التسويقي في هذا الأمر وهو المنتج والمكان والسعر والترويج، والمتغيرات التي تؤثر فيهم.
• تُحَلَّل المعلومات المجمعة بأنواعها مع تقييم تأثير المتغيرات على تسويق المنتجات والخدمات.
• يُعد البحث التسويقي أعمّ وأشمل من بحوث السوق؛ نظرًا للتفاصيل التي تُؤخذ في الاعتبار مثل الإعلانات والتعبئة والمبيعات والتوزيع والتسعير وسلوك المستهلك.
• يعتمد بحث السوق على البحث التسويقي بدرجة كبيرة.

Marketing Mix

يتكون المزيج التسويقي من 4 عناصر رئيسية وهي: المنتج، السعر، المكان، والترويج. يهدف إلى تقديم المنتج المناسبين بالسعر المناسب، والترويج له بالوسائل الفعّالة.

أهمية المزيج التسويقي تكمن في مساعدة الشركات على تخطيط عرض منتج ناجح وتطوير وتنفيذ إستراتيجيات تسويق فعالة.

Market segmentation

هي عملية تقسيم العملاء المحتملين داخل السوق إلى مجموعات أو شرائح. تُحدد هذه المجموعات عادةً بناءً على مزيج من الخصائص مثل الخصائص الديموغرافية، تصرفات وسلوك العملاء، العوامل النفسية، واحتياجات كل مجموعة. مثل: الدخل، نمط الحياة، الموقع، الجنس، العمر، سمات الشخصية، أنماط الشراء.

قد تحتاج مجموعة منهم منتجك وخدماتك، وأخرى لا، لذا، تقسيم السوق إلى شرائح هو خطوة مهمة لفهم السوق وحجمه لاستيعاب منتج جديد، وتساعدك على إيجاد فرص جديدة للاتجاه إليها، واختيار جمهورك المستهدف بصورة فعالة.

Target audience

الجمهور المستهدف يركِّز على المجموعة الأقرب للشراء والاستفادة من منتجاتك وخدماتك. بعد دراسة السوق وتقسيمه إلى شرائح ستتضح الصورة، وعليك أن تختار المجموعة الأقرب لتحقيق أهدافك.

وتكون هذه الخطوة من الخطوات الأولى في دراسة السوق لضمان وجود طلب كافٍ للمنتج الخاص بك بعد طرحه في السوق، وهي من الخطوات الأساسية التي تكون نصب أعين فريق التسويق طوال الوقت في أي نشاط تسويقي.

Buyer personas

هي شخصيات خيالية معتمدة على شرائح المستهلكين وتساعد على تخيل حياتهم وخبراتهم واهتماماتهم الشخصية والعملية، وتصرفاتهم وسلوكهم الشرائي واحتياجاتهم والتحديات التي يواجهونها، وما يحفزهم للشراء، وما العوامل الأهم لهم في أي منتج أو خدمة.

على سبيل المثال، قد يكون السعر هو العامل الأهم لشريحة من العملاء، وشريحة أخرى تعد جودة المنتج أهم من السعر.

هذه الخطوة تضع المسوق مكان العميل لفهمه بطريقة أوضح، وبذلك تُفصَل الأنشطة التسويقية والدعائية للعملاء بطريقة تناسب كل شريحة بدقة.

Unique selling point

هي الميزة التي توجد في منتجك أو خدمتك ولا توجد عند المنافسين. هذا هو المعنى المتعلق بالتسويق، ولكنه شائع الاستخدام في الكثير من الصناعات، ويتشابه هذا المعنى مع الميزة التنافسية Competitive advantage.

كلما كان الـUSP واضحًا لك؛ كانت حملتك التسويقية أسهل في صياغتها وأدوات الإقناع لديك فعالة فعالية أكبر، وهذه الميزة تهدف إلى إعطاء المستهلك سببًا كافيًا كي يشتري منتجاتك أو خدماتك.

وقد تكون تلك الميزة هي ببساطة شخصية الشركة، مثل الشركات التي تتأسس بواسطة مشاهير أو مؤثرين، أو تكون الميزة قصيرة الأجل مثل العروض والخصومات أو ضمانات طويلة الأجل، أو تكون الميزة أخلاقية مثل معرفتك أن شركة ملابس تتبرع دائمًا إلى جمعية خيرية أو تتبنَّى موقفًا لعلاج مرض ما، أو المميزات التي تتعلق بخصائص المنتج نفسه.

Vision

هي التطلعات طويلة المدى للمؤسسة أو الشركة، والحالة التي ترغب أن تكون عليها في المستقبل، وتقدم الإلهام والإرشاد لصُنَّاع القرار في وضع الاستراتيجيات وتحديد الأهداف.

تعبر عن سؤال: إلى أين نحن متجهون؟ سؤال متعلق بالمستقبل.

Mission

تحديد الخطوط العريضة لغرض الشركة الأساسي وأهدافها، والنهج لتحقيق تلك الأهداف في المهام اليومية، وتُعد منهجًا عمليًّا يساعد في عملية اتخاذ القرارات يوميًّا.

وتعبر عن سؤال: كيف يمكن أن نصل إلى الهدف الأسمى للمؤسسة؟ سؤال يتعلق بالحاضر.

The golden circle

هذا المبدأ تكلَّم عنه سيمون سينيك في 2009، وهو ببساطة أن تحدد من أنت وما دوافعك للقيام بما تقوم به، وما أهدافك.

لذا يمكن تقسيمه إلى 3 جمل:

• ?What we do
• ?How we do it
• ?Why we do it

معظم الناس يبدؤون بماذا يفعلون، ولكن الطريقة الفعالة هي أن تبدأ بلماذا تفعل ما تفعله، ثم تنتقل إلى كيفية فعل ما تفعله، ثم تقدم في النهاية ما تفعله.

لا بد أن تجد السبب والكيفية لما تفعله قبل أن تفعل ما تفعله.

توجد مقولة تقول إن العملاء يشترون «السبب» الذي تفعله وليس «المنتج» نفسه.

دعنا نلقِ نظرة على شركة أبل:

Apple’s “Why”: We believe in “thinking differently” and “challenging the status quo” in everything we do.

Apple’s “How”: Our products are designed beautifully and are quite simple to use.
Apple’s “What”: “We just happen to sell computers”.

SOSTAC Model

هو نموذج يستخدم في تخطيط الاستراتيجيات التسويقية أو الحملات التسويقية، وهو من أشهر النماذج في التخطيط التي بالإمكان استخدامها في تخطيط الاستراتيجيات سواء الكبيرة مثل استراتيجيات التسويق أو التسويق الرقمي، أو الخطط الفرعية tactics مثل التسويق بالبريد الإلكتروني أو تحسين محركات البحث SEO.

• ?Situation - where are we now
• ?Objectives -where do we want to be
• ?Strategy - how do we get there
• ?Tactics - how exactly do we get there
• ?Action - what is our plan
• ?Control - did we get there

ويشتهر هذا النموذج نظرًا لبساطته وسهولة استخدامه في وضع استراتيجيات التسويق أو خطط العمل بوجه عام.

SWOT Analysis

تحليل swot يساعد على تحديد عناصر القوة والضعف والفرص والتهديدات لمشروعك أو خطة شركتك بوجه عام. وهي تُستخدم للتخطيط الاستراتيجي أو وضع خارطة طريق لعملك، وأنت تكون متابعًا جيدًا للسوق وتستغله في مصلحتك.

Strengths

• ?What do we do well Or?, even better: What do we do best
• ?What’s unique about our organization
• ?What does our target audience like about our organization
• ?Which categories or features beat out our competitors

Weaknesses

• ?Which initiatives are underperforming and why
• ?What can be improved
• ?What resources could improve our performance
• ?How do we rank against our competitors

Opportunities

• ?What resources can we use to improve weaknesses
• ?Are there market gaps in our services
• ?What are our business goals for the year
• ?What do your competitors offer

Threats

• ?What changes in the industry are cause for concern
• ?What new market trends are on the horizon
• ?Where are our competitors outperforming us

Flower of service

هو نموذج لتقديم الخدمات والبحث عن الميزة التنافسية لمنتجك، وتعد هذه الخدمات تكميلية للمنتج الرئيس.

يوجد نوعان من الخدمات:

• Facilitating services
• Enhancing services
• الخدمات المساعدة تشمل: المعلومات والفوترة والدفع وأخذ الطلبات.
• الخدمات المحسّنة تشمل: الاستشارة والحفظ والاستثناءات والضيافة.

Inbound marketing

• يركز هذا النوع من التسويق على جذب العملاء لمنتجاتك وخدماتك.
• يبدأ العميل بالبحث عن منتج أو خدمة لحل مشكلته، أو يبحث عن محتوى لحل تلك المشكلات.
• لا بد من وجود محتوى يوضح كيف منتجك أو خدمتك تساعد في حل تلك المشكلة، أو ترد على تساؤلات العملاء المحتملين وتلبي احتياجاتهم.

بهذه الطريقة يأتي العملاء لمنتجاتك وخدماتك عن طريق المحتوى الخاص بك، سواء عبر تصفح مدونة شركتك أو محتوى الفيديوهات أو أي أداة أخرى أونلاين تابعة لموقعك الإلكتروني أو مواقع التواصل الاجتماعي.

Outbound marketing

هي طريقة التسويق التقليدية، وهي محاولة توصيل رسالة إلى أكبر عدد من المستهلكين على أمل تحقيق أكبر عائد ومبيعات ممكنة. مثل البريد، لوحات الإعلانات، الجرائد، الراديو، التلفزيون.

وقد يحدث ذلك عن طريق التكنولوجيا مثل إرسال رسائل spam بالبريد الإلكتروني إلى عدد كبير بصورة عشوائية.

Customer journey

رحلة العميل هي الخطوات التي يتخذها العميل قبل وبعد عملية الشراء، ويجب أن تكون جزءًا من إستراتيجيتك التسويقية بوجه عام حتى تستطيع جذب عملائك المحتملين بطريقة فعالة وتحصل على مبيعات أكبر.

عندما تفهم تصرفات العملاء قبل وبعد عملية الشراء بوضوح، تستطيع حينها بدء التفكير وإيجاد تكتيكات تسويقية تحسن من تجربة العميل لتجعلهم يأتون إليك مجددًا.

وبدون معرفتك الجيدة لرحلة العميل لا وجود للـmarketing funnel، وهي أهم خطوة في تسويق منتجاتك وخدماتك للعميل بناءً على المرحلة التي يوجد بها خلال رحلته.

ويمكن اختصار رحلة العميل في 3 مراحل:

• Awareness
• Consideration
• Decision