كيف تسعّر منتجاتك وخدماتك

في عالم الاعمال اليوم اصبحت المعلومات والادوات وغيرها ضمن حزم لا يمكن الاستغناء عنها 

كما انها ذات صلة مباشرة في انشاء الدراسات ووضع الاستراتيجيات والخطط للمؤسسات والشركات وكافة القطاعات

ومن أحد أبرز هذه الاستراتيجيات هي استراتيجية التسعير للمنتجات او الخدمات التي تقدمها تلك المؤسسات 

لضمان تواجدها ومنافستها وحصتها السوقية وزيادة عدد العملاء مع امكانيات رفع وتطوير ايراداتها من خلال تحويل 

العملاء المحتملين الى عملاء حقيقيين ومشترين يقومون بالطلب واخذ قرار الشراء وبالتالي تحقيق الربحية واهداف البيع

 قبل الشروع في طرح الاستراتيجيات للتسعير لا بد لنا من ذكر اهم النقاط المتعلقة بالمزيج التسويقي العالمي

او ما يعرف (4 PS) 

التسعير، المكان، المنتج، التسويق 

إذا فان التسعير هو أحد تلك النقاط للمزيج التسويقي وعليه فانه فن قائم بحد ذاته ويجب العلم بان الاهتمام به 

مؤشر نجاح لاي شركة او مؤسسة إذا ما كانت الاستراتيجيات المتبعة له صحيحة جدا وبدراسات محددة ومتينة 

وتقوم الية التسعير منذ الازل في مفهومها العادي باحتساب تلك التكاليف الثابتة والمتغيرة ان وجدت من خلال تحديد سعر الشراء والمواد الخام والشحن واعادة التغليف والتغليف والاضافات المادية المدفوعة وكل ما يتم اضافته من تكايف اخرى مثل الرواتب والايجارات والمصاريف المتنوعة 

ليتم بعد ذلك اضافة هامش الارباح المحدد ايضا لتكون صورة تسعير المنتج النهائية واضحة بشكل تام 

اقسام وانواع المنتجات والخدمات: 

تنقسم وتتنوع المنتجات والخدمات المتوفرة في الاسواق الى قسمين رئيسيين 

أولا: المنتجات او الخدمات العادية 

وهي تلك المنتجات المتوفرة لدى كافة المنافسين وموجودة بكثرة في الاسواق بإمكانيات محدودة واسعار معلنة 

وواضحة تقريبا عند الجميع ولا تملك اي ميزات تنافسية او مواصفات خاصة منفردة مقارنة مع نظيراتها بنفس المجال

وهنا يمكن التنبؤ مسبقا لآلية التسعير بناء على استراتيجيات بسيطة يمكن تنفيذها 

- التسعير بناء على التكلفة الحقيقية بين التكاليف الثابتة والمتغيرة واضافة هامش الربح الذي ترغب به المؤسسة

- التسعير بناء على دراسة السوق والمنافسين بشكل حثيث واعتماد الية التسعير تكون مرتبطة حسب تلك الدراسات

اما بما يخص التنافس واختراق السوق يمكن اعتماد اليات محددة لهذا النوع من المنتجات والخدمات 

الاختراق المحروق: 

يتم ذلك من خلال تنفيذ خطة حرق السعر مع ضمانات انه اقل وأرخص سعر بين المنافسين في السوق مع تشكيل حزمة الترويج دون النظر الى تكاليف المنتج او هامش الارباح والتركيز فقط على اختراق السوق كانطلاق مبدئي

من سلبيات هذا النموذج هو عدم تحقيق اي ارباح متوقعة، كما يمكن اضافة انه أحد الاساليب الركيكة في عالم الاعمال لعدم الاكتراث لنظرة المنافسين والتي يمكن ان تكون ذات صلة بخسائر تعاقدية معهم مستقبلا وامكانيات عمل اتحادات او اجراءات يتم صياغتها ضد اعمال من خلالهم لمحاولة الايقاع بعلامتك التجارية وخروجك من السوق 

لكنها تعتبر استراتيجية تسويق رائعة إذا ما كانت مدروسة جيدا ومحدودة لفترة زمنية مخطط لها لتكون اداة انتشار سريع للسوق المستهدف وصناعة مكان بين المنافسين والسوق 

نقطة التعادل السعري: 

بهذا النموذج يمكن القول بان الاعتماد على تسعير المنتج او الخدمة يقوم ايضا بدراسة المنافسين والمنتج في السوق بدراسات مكثفة للخروج بمتوسط تلك الاسعار وتحديد سعرك يكون مناسبا للمنافسين بدون زيادة او نقصان مع تحديد النسبة المئوية لهامش الارباح المنطقي والذي يعادل السعر المنطقي للمنتج والخدمة 

الحصة التسويقية: 

لا تزال الحاجة الى تسويق المنتجات او الخدمات هي العامل الاساسي والمتبع لدى كافة قطاعات الاعمال فان الترويج يعتبر أحد اهم مرتكزات المزيج التسويقي للشركات والمؤسسات التجارية خاصة وغيرها عامة 

في هذا التكتيك يمكن توظيف حملاتك الاعلانية المكثفة وبالطرق المشروعة والمتميزة عن المنافسين 

لتكون خارطة الطريق للوصول لمنتجاتك او خدماتك أفضل وأسهل وبمرونة اعلى عن شبيهاتها بالسوق 

المنتجات او الخدمات غير العادية (المتميزة والمنفردة) 

بعكس ما تم تداوله وذكره سابقا في القسم الاول للمنتجات (العادية) فهذه المنتجات ليست عادية ابدا وتكاد تكون حصرية الشكل والمضمون من حيث المواصفات والمميزات والفوائد المتعلقة بها 

فهي منتجات خاصة جدا يمكن تعريفها بشكل مبسط باعتبارها منتجات او خدمات تملك هالة من الخصائص المحتكرة بها فقط 

تتسم تلك المنتجات بندرتها وعدم توافرها وقلة عرضها وعدم انتشارها كما يمكن ان تكون حاصلة على براءات اختراع او حقوق ملكية او حصرية وكلائها ايضا 

لذا فان ميزات التنافس لهذه المنتجات او الخدمات واستراتيجيات تسعيرها يمكن اعتماد الاتي:

التسعير المرتفع، ويكون ذلك بالتزامن مع معرفة كل تلك الخصائص المذكورة من خلال الجهة المالكة للمنتج 

فبغياب المنافسين عن ساحة عرض منتجاتك او خدماتك لن تكون اولويات تخفيض الاسعار هي ضمن اعمالك او مخططاتك القادمة وخاصة على المدى القصير 

كما انه تحكمك المطلق على سعة العرض للمنتجات في السوق سيقوم بعمل الضغط اللازم على محاور الطلب 

مع الاخذ بعين الاعتبار بان نظرتك لمنتجك يجب ان تكون واقعية مع قياسك لمدى ومستوى تلك المنتجات والخدمات من حيث الانخفاض او الارتفاع، اي ان مستوى جودة المنتج المقدم يجب ان تكون متساوية مع الية تسعيره أيضا 

العوامل النفسية والبريستيج،

هناك نسبة بين العملاء يمكن تقديرها بعشرين بالمائة يبحثون عن اعلى واغلى المنتجات او الخدمات ولا يمكن التنبؤ بمواقعهم بشكل مركز ولا التنبؤ بفترات نشاطاتهم الشرائية كما ان للظروف المحيطة عوامل يمكن ان تعمل ضدهم وباي فترات او ازمنة فلا تقوم بالاعتماد على هذه النسبة الصغيرة 

فهناك نسبة اعلى تقوم بالشراء ايضا لإشباع رغباتهم النفسية، ولكن بشكل اقل نوعا ما فهم يبحثون عن أفضل المنتجات ذات الجودة العالية، ولكن بأسعار مرتفعة ومنطقية وليست باهظة جدا 

فبإضافة الجودة العالية لمنتجاتك واعتمادك على اليات تسعير مرتفعة للحد المسموح به جائز جدا وذو قيمة بيعية فعالة

زبدة السوق، ويمكن القول ايضا بالقشد

هناك عملاء قناصون وصائدي الفرصة الاولى فهم اول من يشتري المنتج ويحاول امتلاكه وتقدر نسبتهم ايضا بنسبة ضئيلة مقارنة بالعملاء الاخرين 

يمكنك الاستفادة من ميزة القشد دائما بتوجيه ترويجك إليهم ومعرفة سلوكياتهم وفهم احتياجاتهم بطفرة البيع الفجائية من خلالهم فقط بطرح المنتج بأسعار تلامس تطلعاتهم واهدافهم 

تلخيص استراتيجيات التسعير للمنتجات او الخدمات 

السعر المناسب بين المنافسين 

يقوم بالتسعير على اساس دراسة السوق والمنافسين وابحاث المنتج نفسه وشبيهه بالسوق 

السعر في البدايات 

يقوم باعتماد خطة الانطلاق باختراق السوق بالسعر الارخص وعمل العروض الترويجية والحملات الاعلانية والتخفيضات المتتالية لضمان بناء العلامة التجارية وصناعة المكان والتواجد السوقي بين العملاء مع توفير الايرادات التي يمكن ان تكون فقط لدفع الفواتير والالتزامات دون ارباح 

السعر مقابل الوقت (الفترة) 

في أحد مفاهيم التسعير لقطاعات محددة فنيا او أكاديميا او في قطاعات متنوعة مثل الانشاءات او الاستشارات او الفنادق وغيرها الكثير يتم اعتماد الية التسعير على فترة زمنية محددة مقابل العائد المالي وتكون اداة القياس لها من خلال الوقت اللازم للعمل او المجهود المبذل بالساعات 

السعر الى التكلفة (موجب) 

ببساطة اعتماد الية التسعير بعد تحديد قيم المصاريف والتكاليف وتحديد نسبة موجبة كربح صافي على المنتجات

السعر الى الحزمة 

من أفضل الاستراتيجيات في تسعير المنتجات هي تلك الميزة المضافة لهذه الطريقة من خلال اضافة حزم من الخصائص والمميزات والادوات على المنتج نفسه وزيادة قيمته بما يتناسب مع زيادة ادواته وارتباطه بباقات اخرى متنوعة من تغليف او هدية او خدمة خاصة، هنا تكون الصفقة للعميل لحزمة متكاملة وليس لمنتج منفرد 

السعر الى الموقع 

تختلف قدرات العملاء الشرائية حسب شرائح ونقاط هامة يمتلكونها واحد هذه المميزات هي موقعهم الجغرافي 

الذي يلعب دورا اساسيا في استراتيجية تسعيرك ايضا فليس بالضرورة ان يكون المنتج ناجحا بيعيا بالفعل في جميع المناطق فيمكن ان يختلف الطلب عليه من مكان لآخر، فاختر مواقع عملائك بحذر واعلم من هم المستهدفين لك ولمنتجاتك لتحقيق مبيعاتك بشكل أفضل 

السعر الى القيمة 

قيمة الاشياء تحدد مكانتها وشكلها النهائي، بالإضافة القيمة المناسبة للمنتج او الخدمة ستكون عاملا في قياس تلك المنتجات فكلما زادت القيمة زادت قيمته المالية وكلما قلت القيمة قلت قيمته المالية ايضا 

العملاء يبحثون عن النتيجة والفائدة النهائية كلما قرروا الشراء، قيامك برفع وزيادة قيمة منتجاتك حيث تصبح النتائج والفوائد أعظم ستكون من ضمن خيارات العملاء دائما 

 تكتيك الصناديق الثلاثة 

نموذجا يمكن ان يساهم في خلق فرص بيعية رائعة وذلك من خلال ابعاد خيارات القبول او الرفض عند العملاء ضمنيا بتكتيك متقدم وحديث يتلخص في خدعة الصناديق الثلاثة 

حاول ان تصنع خيارات لمنتجاتك او خدماتك ولا تجعلها احادية الابعاد واضغط نحو تشكيلها حيث تصبح باقات 

او خيارات متعددة مع تحديدك للمنتج الذي ترغب ببيعه مسبقا 

قيامك بتشكيل الباقات الثلاثة او الاثنين سيعطي بعدا خفيا للعميل للميول الى الاختيار بين حزم وباقات وليس نحو قرار الشراء من عدمه 

وليكن الصندوق الاول (الباقة الاولى) هي الباقة الاقل في كل شيء من حيث السعر والفائدة والمميزات وغيرها 

وبالتالي سيكون سعرها قليلا منخفضا نوعا ما لكنه ليس برخيص جدا مثلا (25 دولار)

ليكون الصندوق الثاني او المتوسط (الباقة الثانية) هي المنتج الهدف بيعيا بمميزات اعلى وفوائد أفضل فيكون سعره متوسطا ومقارب جدا او بنسبة منطقية من الصندوق الاول مثلا (45 دولار)

واصنع صندوقا ثالثا (الباقة الثالثة) لمنتج غير مهم بيعا وبمواصفات عالية جدا ومبالغ بها ويمكن اعتماد تمييزه بميزة واحدة منفردة على الاكثر مع شرح مبالغ جدا وبعيد عن الباقات الاخرى مثلا (150 دولار) 

هنا تتجلى ميزة تنافسية أولا مع نفسك ولمنتجاتك والتفاوض سيكون أفضل ومرن أكثر مع العميل وبعيدا عن محاولة الاقناع فقط لاتخاذ قرار الشراء 

وفي الختام لا يسعني سوى تقديم شكري لكم وامتناني، كما ارجو ان اكون قد وفقت بما تم تقديمه في هذا المقال 

واتمنى ان يسهم مقالي ويكون اداة ارشادية وان تساهم مقالاتي بصناعة الفرق والتغيير نحو الافضل 

فخير جليس في الزمان كتاب