دعونا نرى هذه القصة الحقيقية التي حدثت لمارك، الذي يعمل كمندوب مبيعات لشركة؛ كان يقدم طلبًا لمتجر عندما قال له صاحب المتجر: "أنا لا أبيع أي شيء يجلب لي أي شيء ولا أريده على الرفوف".
ذهب مارك إلى حيث تم عرض المنتجات وأعاد ترتيب عبوة المنتج بينما كان صاحب المتجر مشغولاً بالمشترين. قال مارك "صرخ في وجهي عندما رآني ألعب مع رفوفه، لكنه اعترف أنها تبدو أفضل من ذي قبل". كان ناجحًا بشكل مدهش في بيع البضائع، وانتهى به الأمر إلى أن يصبح الرجل أفضل عملاء مارك، وحتى مارك تمت دعوته لحفل زفافه بعد ذلك بعامين.
لقد حصلت مؤخرًا على هواية جديدة لنفسي، وهي امتلاك حوض سمك ضخم. عندما كنت أختار متجرًا لشراء أدوات للأسماك الملونة وأنظمة البرك، كنت أبحث عن مكان يمكنني فيه الحصول على النصيحة المناسبة منه لأنني جديد في هذه الهواية، وأعتني بها. "إن حوض السمك عملية معقدة وليس لدي خبرة كافية لذلك. قصدت متجرًا حيث كان الشخص المسؤول عن البيع من محبي أسماك الزينة، ومارس هذه الهواية لمدة عشر سنوات على الأقل.
الآن هل ترى أنك كفؤ كممثل مبيعات؟ هل تدرك تمامًا طبيعة المنتج الذي تبيعه أو الخدمة التي تقدمها أو التكنولوجيا التي تسوقها واستخداماتها؟ هل تقوم بتحديث مهاراتك ومعرفتك باستمرار في السوق؟ أم أنك مثل أساتذة الجامعات الذين كانوا يدرسون نفس الدورة لمدة عشرين أو ثلاثين عامًا دون تغيير حرف وقراءة الأوراق الصفراء التي أصبحت ملونة بمرور الوقت؟
خلال ربع قرن من العمل في التسويق والمبيعات، لاحظت مندوبي المبيعات ورجال الأعمال من حيث الكفاءة في المبيعات والتسويق مقسمة إلى أربع فئات.
بعد معرفة الفئة التي تنتمي إليها، يمكنك اتخاذ الإجراءات الضرورية التالية التي ستأخذك إلى المستوى التالي وزيادة أدائك من خلال تحسين النسبة المئوية للمبيعات.
يمكن أن يقودك التقييم الواقعي لمستوى مهارة المبيعات إلى تحديد موعد التصرف بناءً على نصيحة زميل أو مدرب في مجال المبيعات والتسويق ومتى تتجاهله لأن غريزة مندوب المبيعات الخاصة بك تزدهر. يخبرك أنه خطأ.
يعتبر أدنى مستوى من كفاءة المبيعات جهلاً لعدم الفعالية. عندما لا تعرف وظيفتك كبائع، والأسوأ من ذلك عندما لا تدرك أنك لا تعرفها. يمكنك أن تعتبر نفسك مندوب مبيعات جيدًا، حتى لو لم يره الآخرون أبدًا.
هل تعتقد أنك ممثل مبيعات جيد وأنك غير قادر على الحصول على نتيجة للعوامل من حولك، مثل اختيار وقت سيئ للمبيعات ومعلومات غير جذابة والتعامل مع جودة العملاء غير مناسبة أو حتى سوء الحظ على الرغم من جهودك التسويقية؟ إذا كانت إجابتك "نعم"، فأنت تقع تحت المستوى الأول: "جهل عدم الكفاءة".
يجب أن تعترف بأنك لا تعرف قواعد مهمتك وأن هذا يؤثر سلبًا على مسار عملك. يجب عليك طلب المساعدة من المهنيين الذين يعرفون أكثر منك ، أو أخذ دورة تدريبية أو ورشة عمل مبيعات.
المستوى الثاني هو "الوعي بعدم الفعالية". عندما تدرك أن سبب فشل مبيعاتك هو أنك لا تعرف دورك.
مرة أخرى، تحتاج إلى تطبيق الخطوات المذكورة أعلاه لتحسين مستواك. عندما تم تصنيفي تحت هذا المستوى عندما تخرجت مؤخرًا من الجامعة وعملت كمدير إعلانات بخبرة سنة واحدة فقط، استأجرت وكالة إعلانية من ذوي الخبرة وأنا اعتمد عليها لنصيحتي.
بفضل هذا، تمكنت من معرفة أساسيات عملي التي لن يكون لها تأثير إيجابي علي وعلى صاحب العمل، لأن الشركة تمكنت من توفير دعاية أفضل مما كنت سأفعله بمفردي. بدون مساعدة أي شخص. كما أدى العمل مع وكالة الإعلان إلى تسريع نمو مهاراتي ومعلومات المبيعات، مما جعلني موظفًا أكثر أهمية في العمل.
يفضل "الوعي بعدم الكفاءة" على "الجهل بعدم الكفاءة" لأن الشخص المصنف في المستوى المذكور أعلاه يقبل بسهولة المشورة أولاً، في حين أن الأشخاص المصنفين على المستوى المذكور أعلاه قد لا يقبلونها.
قال لي صديقي جيم ألكسندر، مؤسس وكالة الإعلانات B A B ألكسندر سيلز للإعلان في غراند رابيدز، ميشيغان، "يمكنني التعامل مع عميل جاهل أو متكبر، لكن لا يمكنني التعامل مع عميل جاهل ومتغطرس معًا"، بشكل عام ما لا يندمجه مندوب المبيعات الجاهل مع الصفتين.
نحن الآن نصل إلى مستوى "الوعي بالكفاءة". لقد قرأت العديد من الكتب حول التسويق والمبيعات وتلقيت التدريب المناسب على المبيعات.
وقمت بإجراء بعض المكالمات التسويقية، درست منتجك جيدًا وعرفت ما هو متوقع منك وما هي الطرق المفيدة لعرض المنتج، لكنك تفتقر إلى الخبرة لتطبيق طرق التسويق التي في الواقع قرأته.
هذا يعني أنه في كل مرة ترغب في تقديم عرض للسلع، تتباطأ وتتساءل عما إذا كنت قد فعلت جيدًا. بعبارة أخرى، لم يأت العرض بشكل طبيعي أو تلقائي. ومع ذلك، لا تقلق، فلن تكتسب الخبرة بسرعة ولكن بشكل تدريجي.
في هذا المستوى، يجب عليك الاحتفاظ بقوائم مرجعية لمهامك وصيغك وطرق عملك وملف نقدي في مكتبتك يحتوي على عدد من عروض المبيعات التي حضرتها أو أعجبت بها لسهولة الرجوع إليها. اضبط جهدك بناءً على أي جهد يبذله الآخرون الذين أظهروا نجاحًا وثمرة.
لا تضيع الوقت في محاولة ابتكار طرق مبيعات جديدة. ما عليك سوى ملاحظة الأساليب التي عملت مع الآخرين وتعديلها لتتناسب مع حالة منتجاتك وحركة السوق.
قم بذلك أكثر من مرة وستجد نفسك تصبح قائد مبيعات وتحقق أعلى مستوى من كفاءة المبيعات، وهو "المهارة التلقائية".
على هذا المستوى، ستجد نفسك تبيع المنتجات تلقائيًا ودون الحاجة إلى الرجوع إلى قوائم المراجعة أو ملفات السحب، ستكون طرق العرض التقديمي أفضل وستعمل بسلاسة وسهولة.
يلاحظ صديقي مايكل ماسترسون أن الأمير يحتاج إلى 1000 ساعة من التدريب لإتقان فن المبيعات أو الجودو أو العزف على الفلوت أو أي شيء آخر. في حالة توفر نصائح من ذوي الخبرة، يمكن تقليل هذه الفترة إلى 500 ساعة فقط.
لكنك تتعلم أخيرًا أثناء التطبيق الفعلي - أي الكثير من الممارسة. وعندما تصل إلى هذا المستوى، عليك بيع المزيد والمزيد من المنتجات. وإذا تمكنت من القيام بذلك لمدة 5000 ساعة، فستصبح متميزًا وستحقق نتائج رائعة.
من أجل اتخاذ خطوات عملية لإتقان فن البيع، ابدأ الآن بتصنيف نفسك بين المستويات الأربعة لفعالية المبيعات وتطبيق توصيات الجميع.
كلما بدا لك أنك معلم مخلص وخبير وذكي، كلما زاد حب العملاء للتعاون معك. هل تعتقد أنه إذا خطط طبيب معروف لإنشاء عيادته الخاصة، فسيتعين عليه البحث عن المرضى في الشارع؛ بالطبع لا لأنه طبيب خبير في مجال عمله.
يجب عليك تسجيل الدخول أولاً لإضافة تعليق.