يُعد السعر هو العامل الحاسم الذي قد يرفع مشروعك إلى القمة أو يهوي به إلى القاع. وكثيرًا ما يسأل رواد الأعمال: كيف أحدد سعر المنتج؟ وهل أعتمد على التكلفة فقط أم على السوق؟
في هذا الدليل، سنشرح لك بالتفصيل كيفية تسعير المنتجات للمبتدئين، ونكشف لك عن أسرار إستراتيجيات التسعير الناجحة، وطرق تسعير المنتجات، والفرق بين تسعير الخدمات والمنتجات، وأهم أخطاء التسعير.
من المشكلات الشائعة التي تواجه أصحاب المشروعات الصغيرة هو عدم القدرة على تسعير المنتج أو الخدمة بما يتلاءم مع وضع السوق والمنافسة وقيمة المنتج، وهذا ما يحتاج إلى معرفة طريقة تسعير المنتجات، واختيار الطريقة الأنسب لتحقيق الأرباح، وبناء العلامة التجارية.
أهمية تسعير المنتجات والخدمات
- إذا كنت تظن أن عملية تسعير المنتجات هي وضع سعر على المنتج أو الخدمة، فأنت تفتقد إلى كثير من المعرفة والخبرة، حتى ولو كانت لديك القدرة على تقديم منتج جيد أو خدمة رائعة.
- يجب أن تعرف أن عملية تسعير المنتجات والخدمات لا تهدف فقط إلى تحقيق الأرباح، وإنما تستهدف دعم المنتج ومكانته في السوق، وبناء السمعة والعلامة التجارية، وتكوين انطباعات أولية لدى العملاء عن قيمة المنتج وجودته مقارنة بالمنتجات الأخرى.
- يتطلب تسعير المنتجات إستراتيجية تسويقية ومعرفة كبيرة بالسوق والجمهور المستهدف، ومعرفة عميقة بالمنتجات المنافسة والإستراتيجيات التسويقية لدى المنافسين، وهو ما يجعل بعض الشركات تقدم منتجات بأسعار أقل من قيمتها لتحقيق أهداف تجارية محددة.
- وبذلك يكون تسعير المنتج المناسب من أهم عناصر التسويق وتحقيق الأرباح المستدامة، إضافة إلى تحقيق أهداف أخرى مثل الانطباعات والارتباط بالقيمة وبناء العلامة التجارية وطبيعة المنافسة وطبيعة المستهلكين.
كيف أحسب سعر منتج؟ المعادلة الحسابية
قبل الدخول في الخطوات النظرية، دعنا نجيب عمليًا عن سؤال: كيف أحسب سعر منتج؟ المعادلة البسيطة هي: (التكلفة الإجمالية + هامش الربح المرغوب = سعر البيع). ولكن لضبطها بدقة، اتبع الخطوات التالية:
خطوات تسعير المنتجات في المشروعات الصغيرة
لكي يكون الأمر سهلًا وواضحًا لأصحاب المشروعات الصغيرة الذين يسعِّرون المنتجات والخدمات أول مرة، يمكنهم اتباع الخطوات التالية:
- أولًا: يجب حساب التكلفة الكلية للمنتج أو الخدمة بما يتضمن جميع التكاليف المتغيرة (مثل المواد الخام) والثابتة (مثل الإيجار والرواتب)، وهو ما يجب أن يكون بطريقة علمية. فيمكن استخدام أحد برامج المحاسبة أو الجداول التي يتم فيها جمع البيانات بدقة؛ لكيلا يحدث إغفال أي مصاريف قد تؤثر في التسعير بعد ذلك.
- ثانيًا: يجب أن تحسب عملية التسعير على دراسة السوق وتحليل المنافسين ومعرفة أسعار المنتجات المنافسة والمشابهة، والقيام بمقارنة؛ لتكوين رؤية عن السعر الملائم الذي يمكن أن يكون منافسًا قويًّا، ويستطيع جذب العملاء دون أن يقلل قيمة المنتج، أو يتسبب في خسائر للمشروع.
- في الخطوة الثالثة: عليك أن تركز على الميزة الموجودة في المنتج أو الخدمة الخاصة بك التي يمكن على أساسها تحديد السعر بالقيمة التي تمثل نقطة القوة في المنافسة التي يمكن بها الحصول على رضا العملاء، وعلى هذا عمليات الشراء والاستهلاك.
- في الخطوة الرابعة: عليك أن تختار بين إستراتيجيات تسعير المنتجات المختلفة، فتتوافق الإستراتيجية مع الأهداف الموضوعة التي تحقق لك التوازن المطلوب بين تحقيق الربح، وبين تحقيق رضا العملاء والحصول على مكانة في السوق.
- الخطوة الخامسة: تحديد السعر وإطلاق المنتجات تجريبيًّا في السوق؛ لمعرفة ردود أفعال العملاء والمستهلكين، ومراقبة الأداء، وتحليل النتائج، والتحقق من أن السعر مناسب للمنتج وللفئة المستهدفة.
- أما الخطوة السادسة: فهي تتعلق بالمرونة التي تسمح بتحسين الأسعار أو تغييرها بما يلائم متطلبات السوق والمنافسة والتكلفة ورغبات العملاء، وهو ما يضمن استمرار المنتج أو الخدمة في تحقيق الأرباح والوجود بين المنافسين.
5 طرق لتسعير المنتجات في المشروعات الصغيرة
توجد كثير من الإستراتيجيات التي يمكن أن تُعتمد في تسعير المنتج أو الخدمة لكننا نركز على أهم إستراتيجيات تسعير المنتجات في المشروعات الصغيرة والناشئة.
ما أنواع إستراتيجيات التسعير؟
إستراتيجيات التسعير خمسة (المنافسة، القيمة، التكلفة، النفسي، الديناميكي) وهي كالتالي:
1. التسعير التنافسي
- من أبسط إستراتيجيات التسعير وأكثرها فاعلية وملاءمة للمشروعات الناشئة والصغيرة هي فكرة التسعير التنافسي التي تقوم على تحديد سعر المنتج مقارنة بالمنتجات الأخرى التي يقدمها المنافسون في السوق نفسها، وهو ما يعد أكثر فاعلية في الأسواق المزدحمة، ومع وجود منتجات أخرى مشابهة بأعداد كبيرة.
- ويتطلب الأمر في هذه الحالة مراقبة المنتجات الأخرى، ومعرفة الأسعار والعروض والخصومات وردود أفعال العملاء والمستهلكين على هذه الأسعار، فيمكن طرح المنتج بأسعار المنافسين نفسها، مع إضافة أي ميزة لجذب العملاء، لا سيما في المراحل الأولى.
2. التسعير بالقيمة المدركة أو كيف نرفع من قيمة المنتج؟
- تُعتمد إستراتيجية التسعير على أساس القيمة المدركة للمنتجات التي تتميز عن غيرها بوجود قيمة مختلفة يستطيع العميل أن يدركها بالاستخدام، أو بالحاجة إليها، أو بعلاج مشكلات موجودة في المنتجات الأخرى؛ لذا لا ترتبط هذه الإستراتيجية بتكلفة المنتج بقدر ما ترتبط بقيمته لدى المستهلك.
- فعلى سبيل المثال، إذا كانت الشركة تنتج أحد المنتجات الغذائية الخالية من المواد الصناعية أو المواد الحافظة، فإنها بذلك تقدم قيمة يحتاج إليها العملاء، ولا توجد في المنتجات الأخرى المنافسة، وبذلك يمكن للشركة أن تحدد سعر المنتج على أساس هذه القيمة، وليس على أساس تكلفة المنتج أو أسعار المنتجات الأخرى الموجودة في السوق التي لا تحمل الميزة أو القيمة نفسها.
3. التسعير بالتكلفة
من أشهر طرق تسعير المنتجات هو التسعير على أساس حساب التكلفة، ومعرفة نسبة هامش الربح المستهدف في المشروع وإضافته إلى التكلفة، وهي إستراتيجية قديمة وفعالة وتستخدم كثيرًا في التسويق الإلكتروني.
مثال على كيفية تسعير المنتجات الغذائية
- في المطاعم، يمكن حساب (تكلفة الطبق) بدقة. فإذا كانت تكلفة مكونات ساندوتش البرجر (لحم، خبز، خضار، صوص) تساوي 2 دولار، وتريد نسبة ربح إجمالية تغطي المصاريف، عادة ما يكون ضرب التكلفة في 3 (القاعدة الذهبية للمطاعم)، ليصبح سعر البيع 6 دولارات.
- وللتوضيح، فإن إستراتيجية التسعير على أساس التكلفة قد لا تتلاءم مع بعض المنتجات أو الأسواق أو العملاء، وهو ما يحتاج في البداية إلى دراسة السوق ودراسة وضع المنافسين؛ لمعرفة إذا كانت تلك الإستراتيجية ملائمة، أم أنها قد تُفقد المنتج قيمته لدى العملاء، أو قد تفقد القدرة التنافسية مع منتجات أخرى تُطرح بأسعار أقل نظرًا لظروف الإنتاج.
4. التسعير النفسي
- تنتشر إستراتيجية التسعير النفسي في الأسواق المزدحمة التي تمتلئ بالمنتجات المتشابهة، وتعتمد هذه الإستراتيجية على الأرقام وتأثيرها في عملية الشراء. فيمكن مثلًا كتابة سعر 99 بدلًا من 100، وهو ما يصنع فرقًا كبيرًا عند العملاء والمستهلكين، على الرغم من أنه السعر نفسه تقريبًا.
- أيضًا فإن هذه الفروق قد تصنع نتائج كبيرة في عمليات البحث عن المنتجات الأرخص على الإنترنت، فعندما يبحث العميل عن أرخص المواقع أو المتاجر التي تبيع المنتج نفسه، فإن أدوات البحث ستشير إلى المنتجات التي تحمل الأسعار ذات الأرقام الأقل، حتى وإن كانت أقل بنسبة ضئيلة.
5. التسعير الديناميكي
- تعتمد إستراتيجية التسعير الديناميكي على عدم ثبات الأسعار بحيث ترتفع وتنخفض حسب ظروف السوق والمنافسة وطبيعة المنتجات وحجم الطلب عليها، وهو ما يمكن تطبيقه في بعض الأسواق والمنتجات في حين لا يتوافق مع المنتجات الأخرى.
- ويمكنك أن ترى إستراتيجية التسعير الديناميكي، مثلًا في أسعار شركات الطيران، فيمكنك أن تطلب التذكرة نفسها بعد يومين أو ثلاثة، لتجد أنها قد ارتفعت أو انخفضت حسب الطلب عليها.
- وهو ما يحدث أيضًا في أسعار غرف الفنادق خاصة التي يتم حجزها من طريق الإنترنت، وهو ما يحتاج إلى أن تكون الإستراتيجية مناسبة لنوع المنتج، مع المراقبة الدورية على حجم الطلب؛ لتعديل الأسعار تلقائيًا عن طريق أدوات التسعير الديناميكي.
الفرق بين تسعير المنتجات والخدمات
تسعير الخدمات يختلف جذريًّا عن المنتجات؛ لأنك لا تبيع سلعة ملموسة، بل تبيع وقتك وخبرتك.
كيف أسعر خدمتي؟
توجد طريقتان رئيستان:
- التسعير بالساعة: تحسب كم ساعة يستغرق العمل وتضربها في سعر ساعتك (مثال: التصميم، الاستشارات).
- التسعير بالمشروع: تضع سعرًا ثابتًا للخدمة كاملة بناءً على القيمة التي تقدمها للعميل، وليس فقط الوقت المستغرق، وهي الطريقة الأفضل لزيادة الأرباح.
كيف نرفع من قيمة المنتج؟
لرفع السعر دون خسارة العملاء، يجب رفع القيمة المدركة. يمكنك فعل ذلك عبر:
- تحسين التغليف ليصبح أكثر فخامة.
- تقديم خدمة عملاء استثنائية وسرعة في التوصيل.
- إضافة ضمانات قوية تزرع الثقة.
- سرد قصة المنتج لربط العميل عاطفيًا.
أخطاء تسعير المنتجات في المشروعات الصغيرة
- أكثر الأخطاء شيوعًا هو وضع الأسعار على المنتجات دون عمل دراسة تتضمن وضع السوق والتكلفة والجمهور المستهدف بالمنتج أو الخدمة.
- عدم الانتباه إلى بعض المصاريف الخفية التي قد تقلل كثيرًا من هامش الربح مثل التغليف أو مصاريف الشحن أو العمولات أو مصاريف الأعطال المفاجئة.
- رفع الأسعار دون سبب وبطريقة منفردة، في حين المنتجات المشابهة موجودة في السوق، ودون تقديم ميزة أو إضافة أو قيمة حقيقية للمنتج.
- الدخول في حرب الأسعار مع المنتجات الأخرى؛ ما يؤثر بطريقة سلبية في الأرباح والعلامة التجارية.
- تكرار العروض والخصومات دون دراسة؛ ما يؤثر في الأرباح وفي قيمة المنتج عند المستهلكين.
- عدم توضيح الميزة أو القيمة التي تقدمها السلعة أو الخدمة مقابل السعر.
ما أفضل إستراتيجيات تسعير المنتجات؟
لا توجد إستراتيجية واحدة، ولكن التسعير بالقيمة يُعد الأفضل لتعظيم الأرباح، في حين التسعير بالتكلفة هو الأكثر أمانًا للمبتدئين.
ما خطوات تسعير المنتجات؟
- احسب التكاليف بدقة.
- حلل المنافسين.
- حدد جمهورك المستهدف.
- اختر إستراتيجية التسعير.
- راقب وعدّل السعر دوريًّا.
أفضل طريقة لتسعير المنتج؟
أفضل طريقة هي التي تغطي تكلفتك وتضمن هامش ربح، وفي الوقت نفسه يتقبلها العميل برضا. المعادلة هي: (تغطية التكلفة + تحقيق الربح + رضا العميل).
تذكر أن التسعير ليس قرارًا تتخذه مرة واحدة وتنساه، بل هو عملية مستمرة من التجربة والتحليل. السعر الصحيح هو جسر الثقة بينك وبين عميلك؛ إذا كان منخفضًا جدًّا فقد يشككون في الجودة، وإذا كان مرتفعًا جدًّا فقد يلجؤون للمنافسين. استخدم الإستراتيجيات التي ذكرناها، ولا تخف من تعديل أسعارك طالما أنك تقدم قيمة حقيقية تستحق.
وفي نهاية مقالنا عن أفضل طرق لتسعير المنتجات في المشروعات الصغيرة، نرجو أن نكون قد قدمنا لك المتعة والإضافة، ويسعدنا كثيرًا أن تشاركنا رأيك في التعليقات، ومشاركة المقال على مواقع التواصل لتعم الفائدة الجميع.
يجب عليك تسجيل الدخول أولاً لإضافة تعليق.