بعد أن أصبح الهاتف إحدى أدوات البيع والشراء وأداء الأعمال ظهرت استراتيجيات عدة تعتمد على ثقافة البيع عبر الهاتف، فأصبح الوصول للعملاء أسهل من قبل، وعلى الرغم من ذلك فالمسألة لا تعد سهلة، فإن الأمر يتطلب عددًا من المهارات لإتقان فن البيع عبر الهاتف، ومعرفة استراتيجياته المختلفة والقدرة على تطبيقها.
وفي هذا المقال نأخذك في جولة سريعة بين استراتيجيات ومهارات البيع عبر الهاتف.
اقرأ أيضاً أهمية الهواتف الذكية في حياتنا ومراحل تطورها
فن البيع عبر الهاتف
أحد أشكال البيع التي تستخدم الهاتف بإمكاناته المختلفة من أجل الوصول إلى العميل، وعرض المنتجات، ومحاولة إنهاء عملية البيع بنجاح.
يعتمد فن البيع عبر الهاتف على وجود عوامل رئيسة؛ منها: المندوب الذي يجري عملية البيع، الذي يجب أن يمتلك خبرة كافية وقدرة على إدارة الحوار.
بالإضافة إلى المستقبل، وهو العميل المحتمل، أضف إلى ذلك الرسالة التي يحاول المندوب إيصالها للمستقبل مستخدمًا مهاراته المختلفة، نهاية بما يعرف بالتغذية الراجعة، وهو رد فعل العميل تجاه الرسالة.
اقرأ أيضاً ماذا تفعل عندما ترتفع حرارة هاتفك؟
مهارات البيع عبر الهاتف
تمهيد الطريق
إذا كنت تحاول إتقان مهارات البيع عبر الهاتف يجب أولًا تهيئة العميل لعملية الشراء قبل الاتصال المباشر بعرض الإعلانات على وسائل التواصل، واختيار أفضل الأوقات التي تناسب الفئة المستهدفة، وإعداد الإجابات للأسئلة المتوقعة عن المنتج وعن الشركة، وعن بعض الأمور التي قد يفاجئك العميل بالسؤال عنها.
معرفة الهدف
يجب على المندوب الذي يرغب في تحقيق عملية بيع ناجحة أن يحدد أهدافه مسبقًا، وليس المقصود عملية البيع المعلنة، وإنما الأهداف التي تهم العميل، التي سيسأل عنها، وهي الأهداف التي ستجعله في النهاية يقتنع بشراء المنتج؛ لذا يجب أن تحدد المنافع والمكاسب التي سيحصل عليها العميل من إنهاء عملية الشراء، التي تجعل اتصالك به فرصة كبيرة لا يجب تفويتها بدلًا من أن تفكر في المكاسب التي ستعود عليك أنت نتيجة عملية الشراء، وهذه الاستراتيجية تجعل من عملية البيع خدمة كبيرة في صالح العميل، فقد وصلت إليه بدلًا من أن يبحث عن المنتج، وينفق كثيرًا من الوقت والجهد والمال.
تحضير سيناريو البيع
من الذكاء والمهارة أن يكون البائع قد وضع سيناريو لعملية البيع حتى يصبح لديه مرجع منظم، يوفر عليه كثيرًا من الوقت والمعلومات والإجابات، إلا أن قمة المهارة هي أن يبدو الأمر وكأنه عفوي تمامًا، فلا يشعر العميل بأن البائع يقرأ كلامًا معدًا مسبقًا من الورقة.
وهو ما يفقد عملية البيع حيويتها ومصداقيتها، وكثير من عمليات البيع تعتمد على علاقة الود والألفة بين البائع والعميل؛ لذا يجب أن يوازن البائع بين السيناريو الذي حضره والطريقة التي ينفذ بها هذا السيناريو.
اختيار الوقت المناسب
تتجلى مهارة وحكمة البائع في اختيار الوقت المناسب بالنسبة للعميل ونوع المنتج، أو الخدمة التي يقدمها، والظروف المحيطة، وهو ما يتطلب دراسة الفئة المستهدفة.
بالإضافة إلى توازي عملية البيع مع حملات التسويق والإعلانات عبر وسائل التواصل والرسائل الإلكترونية، التي تجعل العميل مهيأ للحديث عن المنتج، وعرض الفرص المتاحة، وإجراء عملية البيع.
اكتشاف رغبات العميل
من أهم الاستراتيجيات التي تستخدم في عملية البيع عبر الهاتف هي توجيه الأسئلة بطريقة ودية إلى العميل من أجل معرفة احتياجاته ورغباته، ما يساعد على إبراز مميزات المنتجات التي تتوافق مع هذه الرغبات والاحتياجاتز
ويمكنك اكتشاف احتياجات أخرى للعميل، تسمح لك بعرض منتجات أخرى، فيمكنك عمل صفقتين أو أكثر في مكالمة واحدة، وربما يتضح لك أن العميل يحتاج إلى منتج مختلف عن المنتج الذي تقدمه من ناحية السعر، وهو ما يجعلك تبادر بعرض المنتجات المتاحة لديك، فتستفيد استفادة قصوى من هذه المكالمة باكتشافك رغبات العميل.
تحكم بالأمر
يجب أن تكون أنت المتحكم في الحوار والنقاش، على الرغم من أننا تحدثنا عن معرفة رغبات العميل وطرح الأسئلة والعلاقة الودية، فإنه يوجد كثير من العملاء الذين يتسمون بالتردد وكثرة الحديث وتوسيع النقاش خارج حدود عملية البيع والشراء، ما يجب أن تنتبه له جيدًا حتى تصبح مكالمتك مجدية، بالإضافة إلى عدم خسارتك الوقت، فتحتاج إلى الحديث إلى أكبر عدد من العملاء من أجل تحقيق الهدف.
لا تستسلم بسرعة
من أهم مهارات البيع عبر الهاتف أن تحافظ على حماسك وحيويتك، ولا تستسلم بسرعة نتيجة الاعتراضات وعمليات الرفض، ويجب أن تتوقع أن الأمر ليس سهلًا، وكثير من الناس لا يرحبون بعملية الشراء عبر الهاتف؛ لذا يجب أن تكون ذكيًّا في عملية إدارة الحوار، فتضع البدائل أمام العميد، وتمنحه أكثر من فرصة في مواعيد أخرى، وتعرض عليه أكثر من منتج باستخدام عدة سبل، ولا تعد مسألة الرفض مسألة نهائية، بالإضافة إلى أن رفض المنتج لا يعني رفضك أنت شخصيًا، حتى تستطيع مواصلة رحلتك في إتقان مهارات البيع عبر الهاتف.
وفي الأخير فإن فن البيع عبر الهاتف يحتاج إلى كثير من الممارسة لإتقان مجموعة المهارات والاستراتيجيات، التي وضحناها، ما يحتاج إلى بعض الوقت قبل جني الأرباح وتحقيق المكاسب.
فإذا كانت لديك تجربة مع مهارات البيع عبر الهاتف نرجو مشاركتنا إياها في التعليقات؛ لتعم الفائدة على الجميع.
يجب عليك تسجيل الدخول أولاً لإضافة تعليق.