تطوير مفهوم البيع لدى رجال المبيعات والشركات

"قادرون على بيع كل شيء"

بروكتر أند جمبل (P & G)

تُعد شركة بروكتر أند جمبل شركة رائدة في مجال البيع، إذ لديها قدرة على بيع أي منتج وهو ما يفخر به العاملون بالشركة والذين يزيد عددهم على 127 ألف موظف.

ولكن كيف تأسست تلك الثقافة في عقول العاملين بالشركة؟

قد يهمك أيضًا نشأة السيارات في العالم وأشهر أنواع السيارات

نبذة عن الشركة

الإجابة هي بروكتر أند جمبل أو بمعنى أوضح الإنجليزيان ويليام بروكتر وجيمس جمبل.. خرج الإنجليزيان تاركين بلاد الثلج (إنجلترا) في عام 1837 م ومتجهين إلى بلاد المجهول آنذاك (أمريكا) في رحلة للبحث عن عملاء جدد.

الشريكان اللذان قررا أيضًا أن يتشاركا في الزواج من أسرة واحدة، قررا أيضًا أن يؤسسا شركة لصناعة الشمع والصابون وتحمل اسميهما.

ومع استراتيجية بدأت يافعة ناضجة استطاعت الشركة أن تحقق طفرة في مجال الإيرادات وصلت إلى ما يقرب من مليون دولار في عام 1858/ 1859م، وكان لديها آنذاك ما يقرب من 80 عاملًا.

ولكن البيع ليس مجرد انتظار للفرص، بل هو السعي إليها، فسعت الشركة إلى إبرام اتفاقية مع الجيش الأمريكي في المدة من 1857 ـ 1858 والذي قاد حروبًا سميت بحروب يوتا أو حرب المورمون ضد المستوطنين المورمون، ثم الحروب الأهلية في المدة من 1861 ـ 1865 م واستطاعت أن تحقق تلك الاتفاقية عددًا من الأرباح دفعتها إلى مزيد من البحث والتطوير.

وفي عام 1880م أذهلت الشركة السوق الذي كان يغلب عليه الصمت الإبداعي آنذاك بتقديم الصابونة Ivory - لا تشرب الماء وتطفو ومنخفضة الثمن، إلا أن الحفيد أرنيت وليام بروكتر أدرك في عام 1901 م أنه لا يكفي أن تمتلك منتجًا لتحقيق الريادة، بل عليك أن تمتلك بائعًا محترفًا وسياسة حوافز فعالة، فعمل على استخدام أسلوب مشاركة العاملين في أرباح الشركة، وهو ما زاد فعلًا نسبة المبيعات بدرجة ملحوظة.

قد يهمك أيضًا ماذا تعرف عن شركة بلتون المالية الأمريكية؟

توسعات الشركة على مدار السنين

ثم خرجت الشركة عن نطاق نشاطها التقليدي وانتهجت عددًا من السياسات التوسعية الأفقية والرأسية، وعملت على شراء عدد من العلامات التجارية.

ومن بين تلك العلامات كانت كريسكو أول شركة فرعية لها، وتخصصت في صناعة الزيوت النباتية المخصصة للطهو، ثم عاد الأحفاد إلى وصل الماضي بالمستقبل فاستحوذت على شركة توماس هيدلي ومقرها إنجلترا، وأبقت عليها مركزًا رئيسًا تباشر بها الشركة أعمالها في إنجلترا، وأُنشئت عدد من الأسماء والماركات الفرعية بواسطتها.

وتخطى الأمر التوقعات واتجهت الشركة إلى صناعة السينما والإنتاج الفني حتى إنها كانت تبث الراديو بين 1920 و1930م.

واعتمادًا على سياسة التحويط سعت الشركة لإنتاج عدد من المنتجات المتشابهة مثل تايد وإريال ثم بونكس بعد ذلك لتنال حصة سوقيه يدركها الجميع في تلك الصناعة، وقدمت فيري الصابون السائل وغير ذلك.

ثم شهدت إضافة حقيقية للصناعة، بإضافة منتج داوني عام 1960م، كما استحوذت على شركة شارمينخ في عام 1957 وهي شركة متخصصة في صناعة ورق التواليت والمنتجات الورقية الأخرى إلا أنها أحدثت طفرة حقيقية نتجت عنها أرباح ضخمة، حينما قدمت حفاضات الأطفال بامبرز وظلت متربعة على تلك الصناعة سنوات ثم قدمت الفوط الخاصة بالنساء أولويز.

وفي عام 2005 استحوذت على شركة جيليت الرائدة في تقديم عدد من المنتجات ولديها عدة علامات تجارية آلت إليها بالتبعية مثل جيليت العلامة الأم (مستحضرات تجميل وأدوات عناية بالجلد) وأورال بي (فرش أسنان) وبراون (أجهزة كهربائية) ودوراسيل (بطاريات).

قد يهمك أيضًا شركة القلعة القابضة.. كيف تحولت إلى شركة للاستثمارات المالية؟

العلامات التجارية التي تملكها الشركة

وتمتلك الشركة عددًا من العلامات التجارية المعروفة منها (شامبوهات بانتين- هيد آند شولدرز- برت بلس- لاكوست- بوما- بوس- هوجو- أحذية وملابس ونظارات جيوسي- القهوة فولجيرز).

ومن هنا نجد أن الشركة حققت الريادة في مجال البيع بواسطة 3 عناصر: 

- امتلاك استراتيجية تشكيل في المنتجات وتنويع مبهرة.

- امتلاك سياسات فعالة للأجور والحوافز.

- امتلاك كفاءات بشرية في مجال البيع.

قد يهمك أيضًا الشركات.. أنواعها وكيفية إنشاء كل نوع

مهارات البائع المحترف

يوجد عدد من المهارات يتميز بها البائع المحترف عن غيره من الأفراد، فرغم كون البيع ليس وظيفة محببة لدى غالبية الناس، فإن محترفي هذه المهنة هم الأكثر قدرة على جني المال، كما أنهم من أكثر الأفراد امتلاكًا للمهارات المختلفة، ومن أساسيات البيع:

الانطباع الأول يدوم

 حقيقة أن الانطباعات الأولى تدوم طويلًا في عقولنا، ومعاملة واحدة سيئة تحتاج إلى 12 معاملة جيدة لمحو آثارها، وعليه فكن حريصًا على الظهور بالمظهر اللائق في مقابلاتك مع العملاء بما يلي: 

· حسن المظهر

كن حريصًا على ارتداء الزي اللائق بعيدًا عن الألوان الشاذة مع استخدام العطور الهادئة وعدم المبالغة في ارتداء الإكسسوارات أو استخدام مساحيق التجميل.

· حسن المقابلة

انثر على وجهك ابتسامة بسيطة تنم عن شخصيتك المتزنة ووجهك البشوش.

· تجنب المصافحة باليد

كثير من الناس يعدون المصافحة باليد نوعًا من اقتحام شخصيته الخاصة، فكن حريصًا على عدم المصافحة باليد إلا إذا مد العميل يده للمصافحة.

· استخدم اسم العميل ولقبه كلما أمكن

الحاجة إلى التقدير والاحترام من الاحتياجات التي حددها "مازلو" في هرمه للحاجات وهي تأتي في المرتبة الرابعة، واستخدام لقب العميل المهني يحمل كثيرًا من تحقيق التقدير والاحترام، كما أن إضافة اسم العميل إلى لقبه المهني يزيد قوة العلاقة بين البائع والعميل.

· إعطاء مساحة للاختيار والاستقرار

· لا تكن متعجلًا ولا تبدِ على وجهك وأسلوبك محاصرة العميل، بل امنحه المساحة والوقت للاختيار.

· حاول أن تتدخل بهدوء عن طريق استخدام الأسئلة التي تحمل معها إجابات سريعة، لا تحتاج للتفكير وتشتيت الفكر وإثارة القلق.

قد يهمك أيضًا بعض المشكلات والثغرات الأمنية في شركة أبل خلال شهر مارس

استخدام أسلوب عرض المنافع وليس سرد المزايا

يختلف مفهوم الميزة عن المنفعة، ففي حين أن المزايا تعبر عن مواصفات المنتج التي ينفرد بها عن غيره من النظائر، إلا أن العميل يتحدد قراره على أساس المنافع، وهي تعبر عن القيم المدركة للعميل نتيجة الحصول على المنتج.

فرضًا في معرض لبيع السيارات X

· عرض المزايا: لدينا ضمان على جميع الأجزاء مدة عام.

· عرض المنافع: في حالة شراء السيارة تتحمل الشركة أجر الصيانة مدة عام.

أبقِ لائحة المنافع قصيرة

الذاكرة المؤقتة للفرد تستوعب ما بين أمرين إلى 3 أمور بصفة مؤقتة لحين تمام الاستيعاب والفهم، ثم يصبح لديها القدرة على تقبل أمور جديدة.

وبذلك فإن اندفاع البائع في سرد مزايا ومنافع المنتج واحدًة تلو الأخرى يزيد التشويش لدى العميل ويثير قلقه تجاه المنتج والبائع.

عدم استخدام الكلمات الرنانة الخالية من المعنى

عادة ما يلجأ البائع غير المحترف إلى استخدام كلمات فارغة المضمون عديمة التأثير تأخذ العميل إلى الحكم على البائع بأنه غير صادق مثل: (نحن أفضل شركة في مجال السلع الكهربائية)، (نحن أفضل شركة تقدم الضمان والصيانة ).

قد يهمك أيضًا ارتفاع أرباح مدينة مصر بنسبة 140.2% في عام 2023

تجنب الوعود غير المحددة

 احرص على استخدام الأسلوب الواقعي في التعبير بعيدًا عن الكلام المرسل.

مثال شركة سيارات X 

· بائع غير محترف: نقدم أفضل سيارة اقتصادية في السوق.

· بائع محترف: اقتناء السيارة x يخفض استهلاك الوقود بنسبة 20% شهريًا.

اخلق الهدف

ينتاب العاملين بوظيفة البيع كثير من نوبات الملل، لما تتسم به من التكرارية والروتين والصعوبة في مزاولتها، ولكن للتغلب على ذلك اخلق لنفسك أهدافًا وتطلعات متجددة.

ولتكن كل مقابلة بيعية بمنزلة مباراة كرة قدم تسعى للفوز بها وربما تصنع لنفسك أهدافًا أخرى، مثل تحقيق مبيعات تفوق ما حققته في العام الماضي أو الشهر الماضي، أو تحقيق أعلى نسبة مبيعات على مستوى الشركة أو القطاع أو حتى الفرع الذي تعمل به.

اخلق الحافز 

الحوافز تزيد الطاقة العضوية بداخلنا أو ما يعرف بالحيوية، ولذلك كن دائمًا على اتصال برغباتك واسعَ إلى تحقيقها بربطها بالحوافز.

والحوافز إما أن تكون مادية كأن تعد نفسك فرضًا بشراء الساعة التي رأيتها وأعجبتك في حالة تحقيق الهدف، وتوجد حوافز غير مادية.

فرضًا إذا حققتَ الهدف الذي حددته سوف آخذ بعدها يومين إجازة وأذهب إلى مكان مفضل أو غير ذلك.

قد يهمك أيضًا تنخفض أسهم شركة Pfizer بعد أن خفضت الشركة هدف طرح لقاح Covid

توافر المعلومات لدى البائع 

 حينما تقف لتتصدر جموع العاملين في منظمتك ساعيًا؛ لأن تحقق أهداف المنظمة وأهدافك الشخصية، بزيادة حجم المبيعات للمنظمة ووضعها في المكانة التي تستحقها بين المنافسين، فأنت بحاجة لأن تتوافر لديك مجموعة من المعلومات منها: 

معلومات عن المنظمة واستراتيجياتها

يجب أن يكون لديك الحد الكافي من المعلومات بشأن المنظمة وتوجهاتها ونشأتها، وكذلك الاستراتيجيات التي تنتهجها المنظمة.

سواء على صعيد دخول السوق، وما الفئة المستهدفة من العملاء، وهل تتبع استراتيجية السوق الشامل أم تجزئة السوق أم التمركز، واستراتيجيات المنافسة ومركزها التنافسي والاستراتيجيات الوظيفية، والتي تسعى المنظمةبها إلى خلق ميزة تنافسية تُعد السند لك وأنت تمارس عملك اليومي.

قد يهمك أيضًا قصص ملهمة للشركات الناشئة الناجحة

توافر معلومات عن منتجات المنظمة ومنتجات المنافسين

العميل غالبًا ما يسعى إلى الجدال سواءً بوجه حق أو دون وجه حق، وهو ما يأخذه للمقارنة بين البدائل سواء كانت تلك البدائل ضمن منتجات المنظمة أو بين منتجات المنافسين.

لذلك يجب عليك أن تتعرف على منتجات المنظمة بصفة تامة كما يتعين عليك أن تكون على دراية بمنتجات المنافسين.

التعرف على مؤشرات السوق وتوجهاته في أوقات الرواج والكساد وكذلك أوقات رواج البدائل. 

لكل سلعة مواسم على مدار العام تُعد وقت رواج، كما لها أوقات كساد، الأمر نفسه لبدائل السلعة، ولأوقات الرواج استراتيجيات بيعية معينة ومحاولة الظفر بنسبة من مبيعات السوق تتناسب وتطلعات المنظمة، كما أن لأوقات الكساد استراتيجيات أخرى تتطلب تقديم مزيد من الكلفة المادية والجسدية.

 كما أن السلعة على مدار دورة حياتها تختلف طريقة بيعها:

 ففي مرحلة تقديم المنتج: وظهور المنتج للوهلة الأولى على البائع أن يسعى لتعريف العميل بمنافع المنتج وأهميته وبث روح الطمأنينة في نفس العميل.

أما في مرحلة النمو: ومع إضافة المنظمة لبعض التعديلات على المنتج وكون المنتج لا يزال في مرحلة الظهور، رغم أنه أصبح معروفًا لدى بعض العملاء الباحثين عن التنوع، فإنه يوجد قطاع عريض لا يزال في حالة التعريف بمنافع المنتج وإظهار أهمية التعديلات التي استُحدثت على المنتج.

أما في مرحلة النضج: فقد ذاع صيته واشتدت المنافسة بين الشركات العاملة وأخذت حروب المنافسة تزداد ضراوة، سواء من المنتجات المشابهة أو البدائل، ما يستدعي من البائع الاتصال التام بالسوق والتعرف على منافع ومزايا المنتج وأيضًا الفروق مع المنافسين.

وفي مرحلة التدهور: وفيه تأخذ نسبة المبيعات في التراجع، ما يتطلب من البائع اللعب على الناحية النفسية للعميل، من جهة الارتباط النفسي بالمنتج وكونه أكثر ثقة من البدائل حديثة العهد.

قد يهمك أيضًا بعض التوقعات المحتملة لشركة أموك في العام المالي المقبل

معلومات عن العملاء

إن التعرف على أنماط العملاء يساعد على نجاح الصفقة بدرجة كبيرة؛ لأنه يساعد في التعرف على كيفية التعامل مع كل نمط شرائي، والأمر يتعدى ذلك، فأنت بحاجة للتعرف على الحاجات والرغبات التي يسعى العميل لإشباعها، لتظهر له من المنافع في المنتج ما يحقق ذلك، والتعرف على تطلعات العميل لتظهر له ما يمكن للمنتج تحقيقه من منافع لتشبع حاجاته المستقبلية. 

التعرف على أدوار الشراء

لضمان الكفاءة والفاعلية تعرف على أدوار الشراء والتعامل مع كل دور بالطريقة الملائمة.

· المبادرون: تلعب على أوتار جذب الانتباه والتشويق.

· المؤثرون: وهم الأكثر تأثرًا وتأثيرًا وبالتالي التأثير فيهم من خلال مزايا المنتج.

· مقرر الشراء: يهتم بالجدوى الاقتصادية والخواص الفنية وتتعامل معه بعرض المنافع وجدوى الشراء.

· القائم بالشراء: ربما لا يأخذ دورًا مهمًّا في عملية الشراء، ولكن حسن المعاملة معه سوف تكون دعاية إيجابية عنك وعن المنظمة.

· مستخدم السلعة: وهو يهتم بالأداء الفعلي للسلعة ويجب التركيز على الأمان والجودة والاعتمادية.

فن الإقناع 

الإقناع مهارة تعتمد على الأسلوب السهل ثري الكلمات، بعيدًا على الكلمات العشوائية السوقية الرنانة التي تشعر العميل بالتدليس، ويتطلب أن تكون على دراية بالعميل والمنتج والمنظمة والمنافس، وأن تكون قوي الشخصية، وحسن المظهر، وودود المقابلة، وحسن المعاملة.

قد يهمك أيضًا كيف أصبحت مرسيدس-بنز رمزًا للفخامة والجودة في صناعة السيارات؟

التعامل مع أساليب الرفض بمهنية

ليست كل المقابلات البيعية تحقق قبولًا، بل يوجد من المقابلات ما يقابل بالرفض، وتتعدد أسباب الرفض، ولكن ربما التعامل مع أساليب الرفض بحرفية ومهنية يتحول إلى قبول مرة أخرى فلا تتعجل فتُدر وجهك، وتتغير ملامحك الباسمة إلى عبس يقضي على فرص العودة مرة أخرى، ومن أساليب الرفض:

الميزانية لا تسمح

ربما أن العميل يضع لنفسه سقفًا لما يمكن أن يدفعه في مقابل المنتج، وبذلك إن خروج المنتج عن هذا السقف يكون سببًا للرفض، ويكون دورك في هذه الحالة (ألا ترى أن ما تقدمه السلعة من منافع مثل كذا وكذا يستحق أن تعيد ترتيب أولوياتك).

السعر مرتفع

وأيضًا من أسباب الرفض ارتفاع سعر المنتج، ويكون دورك (ربما أن الأسعار أعلى مما كنت تتوقع بشأن السلعة، ولكن ما تقدمه السلعة من منافع مثل كذا وكذا يستحق هذا المقابل) فهو في هذه الحالة يعيد قياس القيمة المدركة للمنتج.

السعر مرتفع جدًّا لا أستطيع تحمله

أحيانًا يقع نظر العميل على منتج يفوق إمكاناته المادية تمامًا، في هذه الحالة لا تطلب منه أن يبحث عن منتج آخر يتناسب مع إمكاناته، بل عليك إدراك وعرض مجموعة أخرى بكل ود؛ لأن هذا الأمر يسبب حرجًا للعميل، ويكون الرد(لدينا منتج x يشبه تمامًا هذا المنتج ولكنه يفتقد للخاصية y وفي هذه الحالة تعرض عليه خاصية لا تمثل اهتمامًا شديدًا بالنسبة له، أو خاصية يمكن إضافتها في ما بعد للمنتج) .

تجنب...

· كثرة الحديث.

· الكذب وتزييف الحقائق.

· الغش ومخالفة الأعراف والتقاليد والمعايير.

· الاعتماد على الفطرة وحدها لا يحقق النجاح المطلوب.

· الاطمئنان الزائد لولاء العميل وعدم بذل الجهد الكافي للحفاظ عليه "إن لم تهتم بعميلك فيوجد من سيهتم به". 

· الغرور وعدم بذل مزيد من الجهد إيمانًا بقدراتك أو مميزات المنتج والاسم التجاري للمنظمة.. ستفشل آجلًا أم عاجلًا.