بما أننا على أعتاب العصر الرقمي الحديث، والتغيرات الحاصلة في سلوكيات العملاء وإدارة العلاقة بهم، أصبح من اللازم تعلم وتطوير وتحسين أداء البائع بما يتناسب مع هذا التغير المستقبلي والعصري.
مهارة الاستماع والإنصات الفعَّال
هي مهارة وتقنية بيعية ممنهجة ضمن مهارات وتقنيات البيع الحديث والتقليدي، فهي تحفز وتوجه البائع إلى تفعيل خاصية الاستماع إلى العميل، وذلك بطرح الأسئلة المناسبة والمتخصصة في تحدياته وأهدافه ومتطلباته، وغيرها من توجهاته في الأعمال والمشكلات التي يمر بها.
لتكون أطروحات وحلول المنتج أو الخدمة التي يقدمها البائع لشركته ومنتجاته تتلاءم مع حجم ونوع المشكلة المطروحة من العميل والخاصة بنشاطه التجاري.
ويجدر بالذكر أنه لو كان البائع سيطرح عروضه أولًا، دون التطرق إلى التأهيل المبدئي ومعرفة المشكلة، فكيف له تقديم الحلول الصحيحة، فسيكون ذلك مضيعة للوقت والجهود والكفاءة البيعية.
والبائع المحترف ينظر إلى وقته على أنه من الأسلحة النادرة والذهبية التي يملكها ويستخدمها بالطريقة المثلى.
إحدى أهم المميزات التي تميز الاستماع والإنصات الفعال هي التركيز على اللياقة البيعية بين البائع والمشتري في نوع الحل وحجمه وإمكانياته.
فإذا كان العميل لائقًا ماديًا ومعنويًّا وفكريًّا مع حلول المنتج المقدم، وكان البائع لائقًا أيضًا بما يقدم -بكونه مستشارًا وخبيرًا للعميل- فإن الصفقة أصبحت أسهل وأسرع دون التطرق إلى الفلترة البيعية؛ لأنها ليست موضوعنا في هذا المقال.
اقرأ أيضًا دور المبيعات في حياة المشاريع التجارية
طرح الأسئلة
إحدى ركائز واستراتيجيات الاستماع والإنصات الفعال هو طرح الأسئلة المفتوحة أحيانًا، والمغلقة أحيانًا (لغايات الإغلاق فقط)؛ وذلك لتسيير وتمكين العميل من رؤية الاهتمام الفائق أولًا، وقدرة البائع على قراءة العميل على نحو واضح وشامل.
إن هذه المهارة ليست حكرًا على قطاع المبيعات؛ لأنها أسلوب حياة.
فكثير منا يقع ضحية هذا العجز في الاستماع والإنصات، وكأننا في حرب دائمة لنثبت فيها أننا الأفضل، وأننا المتكلمون دائمًا.
فقد أثبتت الدراسات أن المستمع أقدر وأمكن في حل أي مشكلة بنسبة عالية جدًّا مقارنة بالمتكلم كثيرًا بفائدة وبغير فائدة.
أرجو أن أكون قد وُفقت بما قدمت لكم، وسعيد بقراءتكم ومتابعتكم لي.
يجب عليك تسجيل الدخول أولاً لإضافة تعليق.